20 наиболее опасных ошибок, которые риелторы совершают при переговорах с клиентом
Избегайте их, чтобы повысить свою конверсию и заключать сделки быстрее и проще.
Избегайте использования фразы "Извините за беспокойство"
Вызывает негативную реакцию
Эта фраза подсознательно предполагает, что ваш звонок нарушает покой клиента, что может вызвать у них раздражение.
Используйте позитивные фразы
Вместо этого используйте более позитивные формулировки, которые показывают, что вы цените их время и хотите помочь.
Избегайте информационной перегрузки
Не перегружайте клиента
Начинающие риэлторы часто совершают ошибку, «забрасывая» клиента слишком большим количеством деталей о недвижимости. Это приводит к информационной перегрузке и желанию клиента поскорее завершить разговор.
Выясняйте потребности клиента
Вместо этого важно сначала выяснить, что именно важно для клиента, а затем предоставлять только ту информацию, которая ему действительно нужна.
Использование слова "нет"
Негативная реакция
Слова "нет" и частица "не" неэффективно обрабатываются сознанием, и на подсознательном уровне они создают негативную реакцию у клиента.
Клиент хочет, чтобы его условия были приняты
На подсознательном уровне отрицательные формулировки могут вызывать негативные реакции, потому что они противоречат стремлению человека к положительным результатам и принятию их условий.
Почему не стоит задавать вопрос "почему" несогласному клиенту
Укрепление возражений
Вопрос "почему" может привести к тому, что клиент укрепит свои возражения вместо того, чтобы преодолеть их.
Прекращение диалога
Такой подход может заставить клиента закрыться и прекратить конструктивный диалог.
Поиск решений
Вместо этого стоит сфокусироваться на выявлении потребностей клиента и предложении решений, которые его устроят.
Почему важно звонить регулярно
Постоянные звонки
Постоянные звонки критически важны для поддержания продуктивности.
Страх отказов
Начинающие риелторы часто боятся звонков и делают долгие перерывы после первого отказа.
Непрерывные звонки
Для достижения максимальной продуктивности нужно звонить без остановки, делая даже "разогревочные" звонки.
Чтение по скрипту
Запомните свой скрипт
Важно выучить свой скрипт наизусть, чтобы не читать его по бумаге во время разговора с клиентом.
Живое общение
Письменная речь очень отличается от живого разговора. Клиенты хотят чувствовать эмоции и энтузиазм продавца.
Покупки на эмоциях
Покупки часто совершаются на волне эмоций, поэтому важно уметь правильно их передавать во время разговора.
Передача инициативы
Перехват инициативы
Когда вы перехватываете инициативу в диалоге, вы сможете направлять разговор в нужное русло и не позволить клиенту уйти, не получив всю необходимую информацию.
Понимание потребностей
Активно слушая клиента, вы сможете выявить его истинные потребности и предложить оптимальное решение.
Совместное решение
Когда вы и клиент вместе находите решение, это создает чувство партнерства и повышает вероятность совершения сделки.
Отношение к отказам в риэлторском деле
Преодоление отказов
Быть риэлтором означает постоянно сталкиваться с отказами, но лучшие специалисты понимают, что нужно продолжать продавать, даже когда получаешь "нет".
Устранение страха отказа
Для достижения успеха важно избавиться от страха перед отказами и вместо этого сосредоточиться на понимании потребностей клиента и предложении подходящих решений.
Позитивное отношение
Лучшие риэлторы воспринимают отказы как возможность учиться и совершенствоваться, чтобы в конечном итоге заключать больше успешных сделок.
Забыли перезвонить
Несоблюдение обещаний
Когда вы не перезваниваете клиенту, как обещали, это может серьёзно подорвать их доверие к вам и вашему агентству.
Потеря возможностей
Несвоевременные или пропущенные звонки могут привести к упущенным возможностям заключения выгодных сделок.
Репутация агентства
Невыполнение обещаний негативно сказывается на репутации вашего агентства, что в долгосрочной перспективе может повлиять на ваш бизнес.
Выражение личного мнения о выборе клиента
Работайте с лояльными клиентами
Высказывайте своё мнение только при работе с клиентами, с которыми вы уже установили доверительные отношения.
Будьте осторожны с комментариями
Делитесь мнением только тогда, когда клиент явно просит вашего совета как эксперта. Будьте осторожны в словах, чтобы не быть неправильно истолкованным.
Ваша роль - помогать, а не судить
Ваша задача - объяснить преимущества и ценность услуг, ответить на вопросы, а не навязывать личное мнение о выборе клиента.
Использование фразы "Я понимаю вас" или "Я вас понял"
Не используйте эту фразу!
Забудьте фразу "Я понимаю вас" или "Я вас понял".
Большую часть времени клиент не знает, чего он хочет.
Использование этой фразы может давать клиенту ложную надежду.
Задавайте уточняющие вопросы
Вместо этого постарайтесь, чтобы клиент говорил больше.
Рассказы о негативном опыте
Избегайте негативных историй
Если вы делитесь негативными историями о прошлых клиентах или коллегах, это нервирует клиента. Они начинают думать: "Если вы так говорите о других, как вы будете говорить о работе со мной позже?"
Фокусируйтесь на позитиве
Поэтому избегайте рассказов о негативном опыте предыдущих клиентов. Фокусируйтесь только на положительных отзывах ваших клиентов. Держите весь негатив при себе.
Использование жаргона
Установить контакт
Конечно, если клиент использует такую лексику, это может быть отличным способом установить контакт.
Вызвать отторжение
Однако, если клиент утончённый, слыша от вас различные жаргонные выражения, он может быстро покинуть офис вашего агентства (или показ недвижимости).
Избегайте жаргона
Избегайте использования слов и выражений, которые могут вызвать у клиента негативные ассоциации, отторжение, внутреннее несогласие, негативное суждение о вас как о риэлторе и вашем агентстве. Таким образом, вы с большей вероятностью продадите недвижимость.
Неопрятный внешний вид
Первое впечатление
Русская пословица "Встречают по одежке, провожают по уму" подчеркивает, что внешний вид играет ключевую роль при продаже дорогостоящих услуг в сфере недвижимости.
Неопрятный Облик
Неаккуратный внешний вид вызовет негативное отношение у клиентов, которые захотят поскорее избавиться от такого риелтора.
Опрятный Вид
Ваш внешний вид всегда должен быть аккуратным и презентабельным, чтобы произвести положительное впечатление на клиентов.
Подход "Я"
Распространённая Ошибка
Многие риэлторы говорят только о себе и своих услугах, вместо того, чтобы сосредоточиться на клиенте.
Сосредоточьтесь на Клиенте
Вместо этого, вы должны говорить о выгодах для клиента и показать, что ваше предложение специально для него.
Захватите Внимание Клиента
Если вы будете говорить только о клиенте и его интересах, вы захватите его внимание и он будет внимательно слушать каждое ваше слово.
Презентация услуг или объектов по телефону
Избегайте Презентаций по Телефону
Большое количество риэлторов, звоня клиентам, сразу переходят к презентации объектов недвижимости или услуг по телефону. Это нежелательно, так как вы не сможете привлечь клиента, просто перечисляя преимущества.
Назначайте Личную Встречу
Цель вашего звонка – назначить встречу с клиентом, где вы сможете подробно презентовать ваши услуги и лучше понять потребности клиента.
Презентуйте при Личной Встрече
Начинайте презентацию вашей услуги или недвижимости только при личной встрече, во втором звонке или на онлайн-встрече. Таким образом, вы сможете подчеркнуть интересующие клиента выгоды и преимущества.
Отсутствие улыбки во время звонков
Улыбайтесь по телефону
Даже по телефону ваша улыбка передается клиенту, создавая позитивную атмосферу и повышая вероятность успешной сделки.
Влияние улыбки в личных встречах
Исследования показали, что улыбка менеджеров по продажам в торговом зале увеличивает продажи на 20% в течение недели.
Важность искренней улыбки
Клиенты чувствуют, когда ваша улыбка искренняя. Это создает более комфортную атмосферу для общения.
Избегайте самоуничижения
Язык тела, выдающий неуверенность
Избегайте таких невербальных признаков, как бегающие глаза, отведенный взгляд и скромная поза. Это может создать впечатление, что вы ниже клиента по статусу.
Общайтесь на равных
Разговаривайте с клиентом как с равным, избегая фраз, которые могут показаться самоуничижительными. Проявляйте уверенность в себе и своих предложениях.
Будьте уверены в себе
Ваша позитивная и уверенная манера общения поможет установить доверительные отношения с клиентом и повысить вероятность успешной сделки.
Монолог
Избегайте монолога
Монолог убивает продажи. Вместо этого стройте профессиональный диалог со своим клиентом.
Ваш диалог - ключевой инструмент
Успех в недвижимости зависит от того, насколько хорошо вы ведёте диалог с клиентом. Это влияет на эффективность продвижения ваших услуг.
Следуйте профессиональному скрипту
Общайтесь с клиентами строго по определенному скрипту, чтобы продажи проходили эффективно.
Раннее предложение скидок
Контролируйте каждое слово
Ваш диалог с клиентом должен быть тщательно отработан, чтобы избежать ошибок.
Используйте тактику ценового шока
Фокусируйте внимание клиента на более низкой цене, чтобы создать ощущение выгоды.
Не предлагайте скидку сразу
Скидка - сильный аргумент, поэтому не давайте её сразу, иначе клиент будет пытаться получить ещё большую выгоду.
Уверен, если вы проведете работу над ошибками и постараетесь их избегать в своей профессиональной деятельности, это очень быстро приведет вас к потрясающим результатам!
Наш курс для партнеров нацелен на то, чтобы максимизировать вашу будущую прибыль. Это и в ваших, и в наших интересах. Давайте просто посчитаем, сколько вы получите при обычной передаче клиента нам и в случае, если вы будете активно участвовать в процессе сделки.
Леонид Устинов, генеральный директор Kalinka Thailand
ПРИМЕР РАСЧЕТА ВАШЕГО БУДУЩЕГО ПАРТНЕРСКОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
$150,000
Средняя стоимость квартиры на Пхукете
10%
Комиссия застройщика
$3,600
Ваше вознаграждение, если мы закроем сделку сами
$6,000
Ваше вознаграждение, если вы будете активно участвовать в продаже
Разница в размере вашей комиссии со сделки, если вы просто передали контакт или принимали участие в продаже, очень ощутимая. Поэтому советуем пройти бесплатный курс по рынку недвижимости Таиланда прямо сейчас, чтобы увеличить свой потенциальный доход в разы и стать профи в продажах зарубежной недвижимости.
Aster Of Asia Co., Ltd
Компания официально зарегистрирована в Таиланде и обладает эксклюзивным правом использования бренда Kalinka Thailand на территории Королевства Таиланд.
Адрес офиса: 63/202 Moo 2, Koh Kaew, Mueang, Phuket, Thailand 83000
Tax ID: 0835566006003